Dine leads gennemfører mere og mere af kunderejsen uden dig. Men hvordan får du kunderne ombord, når de rejser solo?
Det er ingen hemmelighed, at vores liv i høj grad er digitalt – og er blevet det endnu mere siden marts, hvor COVID-19 pludselig tog alle overskrifter. Det gælder naturligvis også for dine kunder. 80 % af en almindelig købsrejse foregår i dag i det digitale rum, hvor kunden går på opdagelse på egen hånd. Det er ren self service.
Og selvom de bruger mere tid på at søge information og udforske dit brand og produkter på egen hånd, har de fleste faktisk slet ikke lyst til at tale med dig. Vi vil have lov til selv at finde information, sammenligne muligheder og vægte fordele og ulemper uden en pushy sælger i røret. Og når vi endelig føler os klar til at købe, inviterer vi gerne selv til samtale. Men først når vi føler os klar.
For dig betyder det, at dine kunder forbliver usynlige i længere og længere tid. De giver sig først til kende, når de føler sig sikre på, at dit produkt er relevant for dem – så det betyder også, at den første sædvanlige telefonsamtale eller salgsmødet, du har med en potentiel kunde, måske slet ikke skal være så salgsfokuseret? Hvis den potentielle kunde allerede inden har fundet den information, vedkommende har brug for, har du jo allerede solgt dig selv. Men for at ende der, hvor en potentiel kunde faktisk næsten har købt dit produkt eller service, før du får dem i tale, er der to meget centrale ting, der skal spille sammen: 1) Din salgs- og marketingafdeling skal være tætte samarbejdspartnere og 2) Du skal basere din salg og marketing på data. Og hvorfor netop det? Lad mig uddybe:
Salgs- og marketingafdelingens samarbejde er alfa omega
Salg er ikke bare kold kanvas, og marketing er mere end sjove GIFs på Facebook. Det virker måske som logik for burhøns, når det stilles sådan op, men lad dig ikke narre. Faktisk er det stadig en gængs holdning hos mange salgsafdelinger, at marketingafdelingen bare er gak og løjer, ligesom man i mange marketingafdelinger ser salgsafdelingen som håbløst bagud og måske endda overflødig.
Men det er et kæmpe problem! For ser man på virksomheden fra kundesiden, bliver salg og marketing faktisk tættere og tættere forbundne. Fordi vi netop som kunder selv vil gå på opdagelse og finde information, er der behov for engagerende og relevant marketingmateriale, som vi kan gå ombord i. Og når vi så endelig er klar til at tale med nogen, er der behov for, at sælgeren er klædt godt på og kender til alle de markedsføringsindsatser, vi har været eksponeret og engageret i, så vedkommende kan tale direkte til vores behov. Derfor er det måske den allervigtigste faktor for fremtidig salgssucces, at dine salgs- og marketingafdelinger rent faktisk forstår hinandens værdi og arbejder sammen i stedet for at løbe i hver deres retning og i værste tilfælde endda modarbejde hinanden.
Dine salgs- og marketingindsatser skal baseres på data
Den anden centrale faktor, der afgør, om du lykkes med at ramme den potentielle kunde anno 2020 (og 2021 og 2022 og …), er, hvorvidt du lykkes med at basere dine indsatser på data frem for på enkeltpersoners hukommelse og mavefornemmelser. Og det er faktisk ofte her, at salgs- og marketingafdelingernes samarbejde kører af sporet i første omgang. Når et lead kommer ind, og ingen ved, hvor det kommer fra, fordi marketing ikke måler på deres indsatser, og fordi sælgeren har forlagt notepapiret vedkommende havde med, da han eller hun talte med den potentielle kunde om deres behov, bliver det nemt at pege fingre. For marketingafdelingen tror fuldt og fast på, at kunden er konverteret pga. deres nye, flotte e-bog, mens sælgeren er overbevist om, at det var vedkommendes salgspitch, der fik kunden ombord.
Derfor bliver I nødt til at stole på data. Har I de rette data-procedurer på plads, bliver det klart helt præcist, hvor kunden kommer fra, og hvilke steps, vedkommende har taget, inden han/hun konverterer. På den måde kan I følge kundens vej fra koldt til varmt lead, og vedkommende bliver derfor synlig længe inden, han/hun er klar til at tale med jer. Og desuden bliver I selv helt skarpe på, hvilke indsatser og budskaber, der fungerer, og hvilke der ikke gør. Har I dataen på plads fordrer det altså i sig selv et godt samarbejde mellem salgs- og marketingafdelingen, fordi værdien af alles arbejde bliver transparent – og ikke mindst fordi I så kan undgå diskussionerne om, hvem der hiver kunderne hjem.
Tracker du dine salgs- og marketingaktiviteter og sørger for et godt samarbejde mellem de to afdelinger, kan du altså få potentielle kunder i tale – helt uden at snakke med dem – ved at følge deres vej og respons til dine indsatser, inden de er klar til et køb. Hvis du vil vide endnu mere om, hvordan du sikrer, at din salgs- og marketingafdeling er klar til nutidens og fremtidens kunder, er du meget velkommen til mit webinar i december: “Er din salgs- og marketingstrategi klar til 2021?”