Drop den kedelige salgstale med 3 simple trin, der får folk til at bide på.
Du kender sikkert til det at blive lokket, at overgive sig eller først opdage den egentlige agenda liiidt for sent i processen. Om det er partneren, der formåede at trumfe feriedestinationen igennem, datteren der igen fik sin vilje med risengrød til aftensmad, eller om det er den (irriterende) dygtige sælger, der fik dig overbevist om at opgradere jeres internethastighed til det dobbelte. Fælles for dem alle er, at de har været dygtige kommunikatører. De vidste hvilke argumenter, der skulle på bordet, hvornår de skulle spørge, eller hvilket kropssprog de skulle bruge.
I denne blog viser jeg dig 3 trin til at skabe de budskaber, som går skridtet videre end de kedelige leverpostejsargumenter og vil overbevise din målgruppe om, at gøre dét, du vil have dem til. Og mist nu ikke modet, det er slet ikke så svært, når man har de rette værktøjer til at hjælpe sig!
Første trin: The basics
Hvem vil du overbevise?
Første step er at se på, hvem du gerne vil overbevise. Inddeler du ikke dine modtagere i målgrupper, ved du ikke, hvem du taler til, og så ender du bare med at lave leverpostejsbudskaber, som ingen rigtigt bider på. Selvfølgelig kan vi ramme på tværs af flere målgrupper, men vores budskab vil blive opfattet forskelligt af vores modtagere. Og derfor kan vi aldrig ramme alle på samme tid og få alle til at gøre det samme. Dermed ikke sagt at du bør sigte efter flere forskellige typer – men du bliver nødt til at dele dem op i målgrupper med særlige kendetegnende karakteristika, der beskriver lige netop dén gruppe, hvad der interesserer og motiverer dem i deres hverdag og det, du tilbyder.
Arbejder du ikke allerede med personaer, er det et godt sted at starte. Her er en template, du kan downloade og bruge.
Få lige hovedet ud af r….
Vi er som mennesker allermest optaget af os selv. Mig mig mig! Hvad kan jeg få ud af situationen? Derfor kommer vi ofte også til at tale ind i det, vi selv synes, er det fede ved vores produkter (hvilket oftest er prisen og produktspecifikationer). Det er også kendt som salgslogik. I stedet skal du tale ind i kundens behov og købslogik. Hvad motiverer dem til at købe dit produkt? Hvilket problem skal de have løst? Og hvordan kan de bruge det, du tilbyder, til at løse det? Den her købslogik er også kendt under begrebet Jobs-to-be-done, hvor du ganske enkelt fokuserer på det job, som din kunde får løst og ikke produktet i sig selv. Dit produkt er blot redskabet.
Derudover skal du gøre dig tanker omkring, om dit produkt løser et problem ved at give nye muligheder eller ved at opfylde et akut behov. Du vil nok altid mene, at du kan svare ja til det første, men der er faktisk stor forskel på de to. Køber du den nyeste iPhone, fordi den har et bedre kamera, giver den dig nye muligheder. Køber du den, fordi du tabte den gamle i toilettet, er det på grund af et akut opstået behov. Kan du skelne mellem hvilken type problem dit produkt er med til at løse, kan du også planlægge, hvornår det er smartest at kontakte din målgruppe. Forsøg at komme så tæt på gerningsøjeblikket som muligt, så du rammer dem, når behovet er størst.
Andet trin: Gør det nemt
Vi ser os selv som fornuftige mennesker, der træffer velovervejede valg. Bevares, det gør vi da også ind imellem. Men vil du skabe en forandring og få din målgruppe, kunde eller samarbejdspartner til at ændre holdning, så skal du tale til det ubevidste i dem. Det er nemlig her, vi tager de beslutninger, vi ikke skal bruge for meget hjernekapacitet på. Og det kan du gøre på flere forskellige måder.
Find noget, målgruppen allerede gør
Det er svært at starte nye vaner. Det ved vi. At begynde den sunde livsstil og komme op på spinningcyklen til januar, kan være en næsten uoverkommelig opgave. Det kan være lige så svært for din målgruppe at gøre det, du gerne vil have dem til, hvis det betyder, de skal gøre noget helt nyt, de enten ikke har prøvet før, eller som kræver meget af dem. Derfor skal du tænke over, om der er noget, din målgruppe allerede gør, der kan sættes i relation til det, du gerne vil have dem til. Det kan for eksempel være situationsbestemt, hvor din service eller dit produkt kan benyttes i forlængelse af en anden aktivitet. Hvis din kunde netop har tilmeldt sig jeres nyhedsbrev eller lagt en vare i kurven på jeres hjemmeside, ville det være nærliggende at følge op med det næste step, I gerne vil have dem til. Her er det en fordel at få målgruppen til at tage små skridt ad gangen. Prøv at gå ud fra tankegangen: “Når du allerede er i gang med X, så Y.”
Tænk også over, om du kan koble din service med en anden genstand eller produkt, som din målgruppe bruger og match så dit op med det. I 2019 boostede chokoladeproducenten Mars Incorporated salget af deres chokoladebar Twix, da de lancerede Twix Meltdown – en holder til Twix-baren som kunne placeres på siden af koppen og afgive smag til kaffen. Kort efter kampagnen lancerede de en ny variant af chokoladen, Twix Milk, en chokolademælk med smag af Twix-chokoladen.
Tal visuelt
Vi husker 10 % af det, vi hører, 20 % af det, vi læser og 80 % af det, vi ser. Hjernen er skabt til at arbejde visuelt. Derfor husker vi også information meget bedre, når det visualiseres eller kobles til billeder eller videoer. Faktisk husker vi information 6 gange mere, når det vises sammen med noget visuelt, end hvis det står alene. Og det går hamrende stærkt, når hjernen processerer noget visuelt. Billeder kan vi scanne på bare 13 millisekunder. Og videoer er endnu stærkere, da vi både kan se og lytte og læse samtidigt! Men du skal være omhyggelig, når du vælger indhold til dit mediebibliotek. Selvom det er den nemmeste løsning at browse efter stock photos, andre har taget, er de ikke særligt effektive, da de ikke fortæller noget om, hvem I er, og hvad jeres brand kan – og så er sandsynligheden for, at målgruppen har set billedet et andet sted meget stor. Har du et professionelt kamera eller en smartphone, tager det ikke mange minutter at skyde nogle forskellige billeder på kontoret eller et par videoer af dig selv. Og så kan du endda vælge miljø og objekter, som matcher dit budskab.
Illustrer dit budskab
Du kan også med fordel bruge grafiske illustrationer sammen med din præsentation eller dit SoMe-opslag. Der findes mange databaser som Freepik eller Flaticon, hvor du gratis kan downloade ikoner. Du kan også skabe dit eget infographic, hvor du skriver dit budskab ind i grafikken. Laver du din egen grafik, kan du bruge de farver, mønstrer og logoer, som findes i jeres brandidentitet. Og du behøver ikke være ekspert for at lave nogle ganske fine af slagsen. I online-værktøjet Canva kan du finde mange skabeloner, som du kan arbejde ud fra og nemt tilpasse jeres stil. Vil du dykke mere ned i mulighederne for at arbejde med gratis visuelt indhold, kan du læse min kollegas guide her.
Tredje trin: Gentag!
Kan du lige gentage det én gang til? På trods af alle vores anstrengelser for at gøre det nemt for vores målgruppe at huske os og vores budskaber, så må vi indse det… Vi er glemsomme væsener! Derfor skal vi mindes på, hvad vi skal igen og igen. Den magiske “Rule of 7” gælder også her. Vi skal eksponeres for et budskab mindst 7 gange, før vi rent faktisk gør det, modtageren vil have os til. Og her er det vigtigt, at du forsøger dig med forskellige indgangsvinkler, og at du pakker dit budskab ind på forskellige måder: som infographic, som en video, som et billede, sammen med en anden genstand, som en mail, som et opkald osv osv. Tænk over hvor du kan ramme dine forskellige målgrupper bedst, og hvilket budskab, der passer bedst til platformen. En personlig hilsen fungerer måske godt for Jens på 45 år på LinkedIn, mens Camilla på 25 år helst vil se en Story på Instagram.
Gør dig klart hvilke touchpoints, du har med dine målgrupper, og sørg for at ramme dem alle de steder, du kan. Du kan med fordel skitsere dine touchpoints, så du ved, hvornår du skal time dine budskaber til dem. Du kan finde inspiration i vores Growth Map her, der hjælper dig med at mappe kunderejsen step by step.
Klar, parat, start!
Jeg håber, du blev inspireret og er klar til at gå væk fra den kedelige leverpostej og pifte dine budskaber op, så de overbeviser og huskes. Har du brug for hjælp til at komme i gang, er du mere end velkommen til at tage fat i mig for en uforpligtende snak. Vi finder sammen den løsning, der er bedst for dig – om det er en workshop, en peptalk eller en guide, der kan få dig på rette spor! Kontakt mig blot på nicoline@ilab.dk eller +45 28 71 77 69.