Sådan når I jeres vækstambitioner for 2020

Ved du, hvilke projekter og aktiviteter der rykker på jeres omsætning, eller hvilke der skal have det hvide snit? Og ved dine medarbejdere det? Har du ikke overblikket, kommer I til at skyde I blinde – og så skal I være heldige, hvis I rammer plet!

Den efterhånden meget omtalte og usynlige fjende, Corona, skabte tidligere i år store udfordringer for virksomheders overlevelse. Der måtte gentænkes strategier og justeres på stort set alle parametre, for at komme helskindet ud på den anden side. Det betød også – og gør til stadighed for mange – at flere virksomheder måtte vende hver en krone for at få hjulene til at dreje rundt – og blive ved med at dreje rundt. For at lykkes med dette og sørge for at holde jer ovenvande, kræver det, at du inddrager alle i virksomheden i processen til at nå jeres vækstambitioner og økonomiske målsætninger for resten af året – og ikke mindst næste år. Og det kræver, at I har en kultur omkring jeres salg, der bygger på transparens, tillid og overblik. Så hvad betyder det lige, og hvordan lykkes du med det?

Vær transparent om jeres mål

Det burde ikke være en overraskelse for nogle, at virksomheder har behov for salgsresultater for at eksistere. Alle i virksomheden, og især salgsteamet og marketingafdelingen, gør uden tvivl deres bedste for at skabe disse resultater. Desværre bliver den øvelse, der hedder forecast (eller pipeline management og salgsrapporteringer – kært barn har mange navne), tit en avanceret opgave, som foregår i et lukket forum salg og ledelsen imellem, med fokus på om den enkelte sælger når sit budget. Det er uheldigt på flere måder, da man så afskærer sig fra den mulighed, at andre i organisationen kan hjælpe til at nå den økonomiske målsætning. Mange tager end ikke deres marketingafdeling med i loopet, hvilket faktisk fratager dem ansvaret for, at markedsføringsarbejde skal skabe resultater for virksomheden i form af salg.

Derfor er mit første råd, at I skaber transparens omkring jeres salgsmæssige ambitioner ved at lade målsætningen være klar for alle, og hvad jeres overordnede ambitioner og mål for vækst er i virksomheden. Du kan dykke mere ned i, hvordan du konkret finder vejen til jeres fælles mål her.

Læg en plan

Det nytter ingenting, hvis I bare skyder med spredehagl og fortsætter som før med at nå hver jeres salgsaktiviteter. Det går bedre, hvis I har et fælles overblik, og det er tydeligt, hvor I er i forhold til målet for jeres ambitioner, Med fælles mål følger en plan, og dette må ikke fejle. Derfor er det vigtigt at have en strategi for, hvordan I vil nå jeres målsætning. Men for at eksekvere det, skal det være tydeligt hvor langt I er kommet. Stil derfor jer selv spørgsmål som:

• Er dele af den fremtidige omsætning sikret via abonnementer?
• Hvordan ser ordrebogen ud?
• Hvad er den vægtede værdi af de nye salgssager, I kender?

Kunsten er ikke at overskue det I kender, men at vide hvad der mangler. Først når I ved det, kan I begynde at planlægge, hvordan I opnår dette. Planlægningen bør starte med at kvantificere – og gerne visualisere – hvad der mangler. Derfra regner man så baglæns. Man kan kalde det en forudsigelse for hele virksomhedens økonomiske målsætninger. Måden I gør det på, er ved at danne jer et overblik over hvordan salg forløber nu og i fremtiden ved at fastsætte mål for jeres nulpunktsomsætning og vækstambition. Dette skal I gøre for alle salgsaktiviteter, I har, så I kan holde øje med, hvor der skal gøres en ekstra indsats for at nå jeres målsætning. Når I skal opregne sandsynlighed for, hvor kræfterne skal lægges, så se verden gennem din kundes øjne. Så finder du ud af, hvad der for kunden er nice to have, og hvad der er need to have. Gå i dialog med kunden og stil spørgsmål omkring, hvad betyder noget for dem her og nu, hvad de egentlig har brug for – og hvornår de har det. På den måde kan du danne dig et overblik over, hvordan hvert enkelt marketing og salgsaktivitet skal vægtes – og hvornår det er realistisk, at I vinder ordren.

Så læg en plan, og prøv at forudsig hvad I forventer at opnå på hvert enkelt aktivitet, hvad I forventer at nå på en måned, og hvad I skal nå på en måned for at hjulene løber rundt.

Sæt det i system

Som jeg allerede har været inde på, så skal alle i virksomheden være en del af at forstå og nå jeres salgsmæssige målsætninger. Det gør I bedst, ved at samle jeres aktiviteter ét sted. Der findes mange forskellige værktøjer til dette, som blandt andet CRM-systemer. Efter mere end 20 år i salgsbranchen, er det dog min erfaring, at alt for mange CRM-systemer, der skal hjælpe dig med at sætte din data i system, faktisk er så komplicerede at bruge, at de gode intentioner bag, oftest falder til jorden.

Tiden der bruges på at tilgå dataen i mange eksisterende CRM-systemer, og de administrative opgaver der følger, er nogle af de udfordringer, jeg er stødt på flest gange. Og det er en skam, for systemer som disse giver en unik mulighed for at samle hele virksomheden omkring de salgsmæssige målsætninger, og giver en forståelse for hvilke resultater der kan opnås, hvordan I bør prioritere jeres marketing- og salgsaktiviteter, og om det er nødvendigt at sætte flere aktiviteter i gang. Det er ekspertværktøjer for sælgere og ledelser, der ønsker at kende alle detaljer om alle sager. De svarer dog ikke umiddelbart på de 2 spørgsmål, som alle der er engageret i en virksomhed ønsker at kende, nemlig: Løber det rundt? Og når vi vores drømmemålsætning?

Du skal derfor gøre det nemt for dine medarbejdere at tilgå og bruge det værktøj, I vælger. Er det for komplekst og for besværligt og tidskrævende at bruge, så forsvinder motivationen, data bliver ikke opdateret, og I mister overblikket.

Løsningen?

Vi har i Innovation Lab udviklet et værktøj, som vi mener, imødekommer dette. Vi kalder det Salgstetris, og det går i al sin enkelthed ud på at samle jeres salgsaktiviteter i en nem og overskuelig form. Og du behøver hverken være ekspert i salg eller økonomi for at mestre Salgstetris. Du indsætter blot alle salgsaktiviteter, og oplyser jeres forventelige fortjeneste og mål, som du så kan holde øje med i en let overskuelig opbygning.

Her er min anbefaling

Hvis I ugentligt går frem efter denne opskrift, er I sikre på at opnå og bevare overblikket over jeres vækstambitioner.

1. 1. 1. Noter jeres målsætninger, nulpunktsomsætning og det mål I drømmer om.
      2. Noter de salgsmuligheder som I kender.
      3. Noter de aktiviteter I har planlagt og deres forventede udbytte.

Ved at gøre dette skaber I overblikket over, om I er på rette spor, eller om der skal gøres en ekstra indsats.

Kom i gang allerede i dag

Er du interesseret i at høre mere om muligheden for at benytte Salgstetris hos jer, kan du læse mere her, og komme i gang med jeres nye salgsværktøj allerede i dag! Vi tilbyder desuden at hjælpe dig i gang med at integrere systemet hos jer, så I får skabt den rette kultur omkring jeres vækstambitioner gennem transparens, planlægning og system. Kontakt mig blot via mobil: +45 53 57 16 67 eller mail: per@ilab.dk