Ville et kursus i, hvordan man bruger telefonen som salgsværktøj også handle om, hvordan telefonen virker? Sociale medier bliver i højere og højere grad et moderne salgsværktøj - her...
Jeg støder igen og igen på gode råd om “Social Selling”, handler i 97% af tilfældene om hvordan man gør. Jeg er overbevist om, at sociale medier er utroligt effektive værktøjer til salgs- og marketings arbejde, så mangler der nuancer i debatten om begrebet og i de efterhånden mange “Social Selling” kurser, der er dukket op på radaren. Det drejer sig især om fundamentale mangler i det at opkvalificere og uddanne den arbejdsstyrke, som arbejder med account management, salg, marketing, business development – og hvad vi ellers kalder det – så de er rustet til, at kunne arbejde effektivt med disse medier.
En af de store fordele ved at benytte sociale medier som virksomhed er at man nemt kan finde relevante kundeemner – og at man med den lille indsats, som det kræver at skrive en mail, har mulighed for at komme ud til rigtig mange mennesker på meget kort tid. Det virker alt sammen meget effektivt – skal der imidlertid komme salg ud af det i sidste ende, så drejer det sig om en hel del mere end frekvens og forståelse af mediet.
Det tager ikke ret lang tid, at lære de basale funktionaliteter i Linkedin, Facebook og Instagram at kende. Vi lever i en tid, hvor flere og flere er født med en smartphone i hånden, og de fleste mennesker ved godt, hvordan sociale medier rent teknisk fungerer. Problemet er imidlertid, at dette kendskab ofte ikke kan ses på salgsresultaterne. Sat på spidsen svarer det lidt til, at jeg godt kan finde ud af bruge grafiske programmer, men ikke er i stand til at lave fantastiske illustrationer, der kan bruges til noget – fordi jeg aldrig har forstået (eller opsøgt) den nødvendige baggrundsviden om, hvordan jeg kan bruge de grafiske programmer optimalt, Men jeg godt kan lave et tilbud ved hjælp af office pakken, der giver en ordre…uden at jeg kender mere end 50% af funktionaliteterne i denne.
Når vi sælgere møder potentielle eller eksisterende kunder – enten fordi de kommer ind i den butik, som man ekspederer i, er gæster på den messe, hvor man har købt en standplads, eller befinder sig på et b2b salgsmøde med flere deltagere, så findes der utroligt mange måder, som vi kan kommunikere med dem på: kropssprog, stemmeføring, visuelle virkemidler, fagter, tegninger, sindsstemning – og en masse andre ting. Mange af de kommunikationsmetoder benytter vi os af helt uden at være bevidste om, at vi gør det. Hvordan? Fordi vi har uddannet og trænet sælgere i at bruge disse virkemidler i årtier!
Spørgsmålet bliver, hvordan vi kan overføre denne mangeårige træning til den måde, som vi laver salg og marketing via sociale medier på, så vores social selling bliver lige så succesfuld. Udfordringen bliver nemlig ofte, at man ikke har meget at gøre med; man kan have svært ved at afkode, om kunden er ramt, når kommunikationen foregår bag en skærm – ligesom man også sjældent har mulighed for, at analysere hvilken situation kunden præcis er i. Det medfører desuden, at vi ikke har mulighed for at justere vores kommunikationsmetoder undervejs ud fra en hurtig analyse baseret på hvad vi ser og hører. Med andre ord: du har ikke muligheden for at gøre stemmen dybere, hvis du vil virke troværdig. Eller tale hurtigt, hvis du vil indikere, at du brænder for gøre en masse for kunden. Der er heller ingen der husker dig, selvom du har taget røde sko på til lejligheden.
Det er altså i den online dialog – og ikke de sociale medier rent teknisk – vi skal trænes i. Vigtigere end at lære alle detaljer af LinkedIn er det nemlig, at man kan lave kommunikation, der rammer de mennesker, som man gerne vil kommunikere til – så de har lyst til at starte en dialog med dig, selvom det foregår online. Men hvordan gør man det? En generel anbefaling kan se således ud:
- Skab overblik over, hvordan du på nuværende tidspunkt kommunikerer med dine kunder online – “tone of voice”, stemning, svartider, længden af dine svar., hyppigheden af dine opslag mv.
- Spørg i samme omgang dig selv, om du rammer dem, du gerne vil ramme med dine online aktiviteter. hvis ikke, så gør dig nogle tanker om, hvordan du rammer dem endnu bedre (det burde du under alle omstændigheder gøre) – herunder både ift. kommunikationsmetoder (se. pkt. 1), men også ift. de salgsfunktioner, som de forskellige platforme udbyder.
- Få klarlagt din egen og virksomhedens brand – skinner det også igennem online eller kan du gøre det bedre?
- Vælg en platform, der passer til dine kunder. Dan dig et overblik over udbud og skab et billede af, hvem der færdes på hvilke platforme, hvordan de bruger dem – og hvornår de bruger dem. Er du på de rigtige platforme ift. dine kunder? Fint. Hvis ikke? Overvej at flytte.
- Nu har du valgt en eller flere platforme. Så er det tid til, at få styr på teknikken på brugerniveau. Når det er gjort, kan du kaste dig ud i social selling.
- Test dine fund fra punkt 1, 2 og 3 af…og evaluér.
- Forbedr, test det af igen…og evaluér
- Forbedr, test det af igen…og evaluér. Husk at se social selling som en cirkulær proces. Du bliver aldrig færdig med din finjustering – teknologien ændrer sig med lynets hast, og det gør dine kunders forventninger/ønsker også.
Det kan lyde kompliceret – og det er det i sagens natur også. Det er et helt nyt sæt af kompetencer, som der skal bygges op i din salgs-og marketingafdeling. Men min erfaring viser, at starter man med at få det basale på plads, indarbejde det i det daglige arbejde og huske at det er okay at asfaltere imens man kører i den online salgsverden, så bliver det nemmere og nemmere efterhånden. Hvem ved – med tiden kan det måske ende med, at det “bare bliver noget du gør” uden helt at tænke over, at du skal gøre det på den måde….lidt ligesom sælgere i den fysiske verden, der har gjort det i mange mange (mange!) år.
Er du interesseret i at vide mere om social selling og om, hvordan I kan arbejde med det i praksis med jeres kunder? Du er mere end velkommen til, at kontakte mig for at høre nærmere på perlolk@ilab.dk.