Alt for mange virksomheder bliver irrelevante og bukker under, fordi de bliver for selvfokuserende i stedet for at holde fokus på deres kunder og langsigtede mål.
Mange af os står lige nu i en helt ny situation, som aldrig er set lignende før. Alt er kastet op i luftet, og mange virksomheder griber ud efter det første og bedste for at sikre sig overlevelse. Hos mange bliver her-og-nu-løsningen lavere priser og knaldtilbud, men ofte er det en panikløsning, der måske nok redder dig lige nu, men som ikke er bæredygtig i det lange løb.
Vil du i stedet skabe succes for dig selv og din virksomhed både nu og længe fremover, bliver du nødt til at tage en dyb indånding, se udover panikløsningerne og i stedet fokusere på de langsigtede mål. Jeg plejer at bruge termen grit for den egenskab, du og din virksomhed skal have for at opnå langsigtet succes. Kort fortalt er grit passion og vedholdenhed for langsigede mål – og efter min overbevisning forskellen mellem succes og fiasko. Selvom corona-krisen er kommet bag på os alle og de nemme, hurtige løsninger virker fristende, er det nu, du skal holde hovedet folk og stå fast på din kerne – dit why – og finde ud af, hvad dine kunder faktisk vil have, og hvordan du kan bruge den indsigt til at nå dine langsigtede mål.
Det er let at sige. “Fokusér på de langsigtede mål”. Det er ikke raketvidenskab, og det er let at blive enige om, så længe det bare er snak. Men hvordan holder man gejsten oppe og fokuserer på de langsigtede mål, når man samtidigt kæmper mod konkurrenter, der hele tiden forsøger at disrupte markedet? Når det regner med KPI’er, man skal nå inden årsskiftet? Og når man skal sætte kroner og ører på hver en time, man bruger, og stå til ansvar for ledere, mellemledere, CEOs og alt derimellem?
Min erfaring er, at virksomheder fejler dér, hvor medarbejderne kommer for langt væk fra kernen. Fokus flyttes fra at nå et mål til at løse en opgave, men når medarbejderen bliver spurgt, hvorfor opgaven skal løses, bliver svaret et træk på skulderen, og et “fordi chefen siger det”. Det bliver ofte en selvforstærkende effekt, hvor virksomheden trækker sig selv længere og længere væk fra deres kerne – væk fra dét, der gav dem luft under vingerne, da de i tidernes morgen så et hul i markedet og byggede en virksomhed på formålet om at lukke det hul.
Der i begyndelsen, hvor virksomheden så et hul i markedet og fyldte det ud, der var de på rette vej. De så et behov og udviklede et produkt, en service, et tilbud, der kunne udfylde det. Fokus var på kunden. Kunden var deres mulighed for succes. Og det er den stadig – men ofte bliver kunden glemt. Jo ældre virksomheden bliver, og jo mere den vokser, jo mere kommer den samtidigt væk fra kernen – fra kunden. Det går godt, så ledelsen læner sig tilbage og forsikrer hinanden om, at de kender deres kunder bedst og ved, hvad de vil have. Fokus skifter fra at finde et behov og hul i markedet til at udvikle produkter til de kunder, man eftersigende kender så godt. Og her går det galt.
For folk ændrer sig. Verden ændrer sig. Også for dine kunder. Så når dit fokus skifter fra dine kunder til dine produkter, når dine medarbejdere fokuserer på at nå KPI’er i stedet for at udfylde kundebehov, så ser I jer pludselig slået. Nogle kalder det en ukendt konkurrent, der pludselig kom ind fra højre og disruptede markedet. Det kunne vi ikke gardere os imod – ingen havde set det komme. Det bliver en letkøbt undskyldning, for jo. Nogen havde set det komme – det havde konkurrenten. De havde nemlig fokus på dine kunder. Mens du havde travlt med at beundre dine produkter, beundrede konkurrenten dine kunder, holdt sig opdaterede på udviklingen i markedet og fandt en vej til at fylde hullet ud. Præcis som du selv gjorde, da du startede din virksomhed.
Disruption er altså ikke nogen mørk magi, der ødelægger din forretning. Den blev allerede ødelagt, da du stoppede med at se på, tale med og undersøge dine kunder, fordi du blev så skråsikker på, at du kendte dem og vidste, hvad de ville have. I det øjeblik ødelagde du selv din forretning, og så var det kun et spørgsmål om tid, før nogen kom og gav dine kunder noget bedre – fordi de forstod dem.
Og løsningen? Den er lige så simpel, som den lyder. Hold dig selv og dine medarbejdere på dupperne. Hold fokus på de kunder, du påstår, du kender så godt. Hold fokus på kernen – på jeres langsigtede mål. Hvorfor er I her? Hvad var det for et behov, I så, dengang i begyndelsen, hvor I startede virksomheden? Den passion, der var dengang, hvor I så et hul i markedet og satte alt ind for at fylde det ud, den skal I have med jer hele vejen.
De, der læner sig tilbage, fordi de jo allerede kender kunderne, har ikke grit. De, der får tunnelsyn og kun fokuserer på mere eller mindre ligegyldige KPI’er, men ikke kender de langsigtede mål, har ikke grit. De, der fokuserer indad på egne produkter, men aldrig har overvejet, hvad kunden vil have, har ikke grit. Og dem kan du ikke bruge til noget, hvis du vil have succes.
Betyder det, at du skal fyre halvdelen af din medarbejderstab? Ikke nødvendigvis. Det betyder, at du skal se på din organisation. Det er højst sandsynligt ikke den enkelte medarbejder, der bare ikke gider at have fokus på kunderne og de langsigtede mål. Det er med lang større sandsynlighed kulturen i jeres organisation, der ikke er gritty. Og det smitter af. Som mine kolleger tidligere har skrevet om, er det ikke medarbejderne, der skaber kulturen, men kulturen, der skaber medarbejderne. Vil du have medarbejdere, der har fokus på kundens behov og langsigtede mål i stedet for medarbejdere, der har tunnelsyn og kun går op i at nå deres egne KPI’er uden forståelse for, hvad der egentlig er bedst for virksomheden, bliver du nødt til aktivt at udvikle en kultur omkring det. Som mine kolleger skriver: “Like being a parent guiding by doing and not saying, a company’s leadership can build an environment by acting, not talking”.
Vil du have en gritty organisation, hvor der er passion for og fokus på langsigtede mål, handler det altså om at walk the talk. Kundefokusset skal gennemsyre hele organisationen – fra ledelse til gulv, og alle beslutninger og handlinger skal stå på baggrund af, hvad jeres kunder rent faktisk vil have – ikke hvad I tror, de vil have.
Jeg håber, jeg har skabt grobund for en tanke eller to gennem dette blogpost. Vil du høre mere om, hvordan vi I Grit by Innovation Lab arbejder med forretningsmæssig succes gennem et udpræget kundefokus, er du mere end velkommen til vores webinar “Lad kunden styre dig ud af krisen” d. 9. juni.