Flere undersøgelser peger på, at slutbrugeren vægter kvalitet frem for pris. Som B2B leverandør kan du booste din forretningsmodel markant, hvis du tager har øjet på målet - dine...
B2B – business to business – dækker handel mellem virksomheder. I modsætning til handel mellem en virksomhed og en forbruger (B2C), handler det for de fleste, som indgår i dette forhold, om, at levere de mest optimale løsninger til dem, som skal videresælge dette til en given slutbruger. Arbejder du f.eks. ved Thise, leverer du således dit produkt til Coop, hvor jeg som forbruger køber min daglige mælk. Umiddelbart et ganske simpelt forhold i en – øjensynlig – kort værdikæde. Problemet er bare, at kæden for en B2B virksomhed slet ikke er så kort, som mange leverandører tror – dit salgsarbejde stopper nemlig ikke før din slutbruger har drukket din mælk og er tilfreds. Koden til succes? Et tæt samarbejde med din B2B kunde om at skabe produkter og services med et kunde-centrisk fokus.
De fleste lærer værdien af samarbejde allerede som børn – i hjemmet har man faste maddage og til fodbold vinder du ikke, hvis du ikke spiller bolden til din holdkammerat. De fleste virksomheder anerkender ligeledes behovet for at fremme samarbejde i deres organisationer, hvor co-creation på tværs af afdelinger er blevet en selvfølgelighed. Men jeg oplever tit, at samme ikke gør sig gældende i leverandørsamarbejdet. Det kan resultere i kunder, der ikke forstår, hvorfor mælken pludselig smager anderledes og, i værste fald, ende med, at jeg som slutbruger køber min mælk et andet sted. Og så er den kunde mistet både for forhandleren og leverandøren.
Guldet ligger for enden af værdikæden
Flere undersøgelser peger på, at jeg ikke er alene i min betragtning i, at hullet mellem kunders forventninger og (manglende) samarbejde mellem leverandør og forhandler skal lukkes. En nylig undersøgelse omkring Supplier Collaboration viser således, at selvom over en tredjedel af respondenterne sagde, at de samarbejdede med leverandører, kunne færre end 10 % demonstrere dette – og at dem, der samarbejdede og havde fokus på slutbrugeren oplevede en vækst, som var dobbelt så stor som deres konkurrenter.
Det siger sig selv, at man som leverandør opnår den største succes, hvis man genovervejer karakteren af sit strategiske forhold til forhandleren og i samskabelse laver produkter, som kunden vil købe – at se værdikæden som én organisme, der arbejder ud fra samme mål. Og det ér også det, man som leverandør skal stræbe imod. Men der findes simplere metoder til at komme i gang med at blive den perfekte leverandør og nå guldet for enden af værdikæden. Her er 3 simple trin:
Identificér din kundes kunder. Hvem er de? Hvad vægter, når de køber det produkt, som du er leverandør til? Hvad vægter de, når de køber lignende produkter? Hvordan skal du kommunikere med dem både skriftligt og visuelt, for at få deres opmærksomhed? I dette trin har vi god erfaring med at lave personaer og kunderejser.
Find frem til, hvad I kan gøre med jeres delleverance, så slutproduktet bliver endnu bedre. Hold jeres data op imod den data, som I eventuelt har samlet ved at lave en survey blandt slutbrugerne, og se, hvor der er plads til justeringer. Det kan jo være, at du opnår mersalg, hvis du ændrer farven i din leverance fra grøn til rød.
Justér dine produkter og send dem på markedet. Jo hurtiger du får testet dine idéer, jo hurtigere kan du trække dem ind i loopet igen og justere igen på baggrund af feedback. Husk at være gennemsigtig i dine valg overfor forhandleren – det er i sidste ende dem, der skal sælge din mælk for dig, så hvis ikke de er klædt ordentlig på til salgsopgaven, kan dine ændringer nemt falde til jorden.
Ovenstående simple trin kræver ikke mange timers dedikeret arbejde, før du har et resultat. Når du – og dine medarbejdere – oplever succes, kan du eventuelt udvide processen og begynde et tættere samarbejde med din forhandler. Her kan du eventuelt lade dig inspirere af IBM, som har haft stor succes med deres Customer Lab, hvor forskere fra IBM og deres forhandlere samarbejder om at levere systemer, der lærer og tilpasser sig hver enkelt slutbrugers behov – eller Ford, som sidste år annoncerede, at de, ved at dele mere end 350 best practice erfaringer med deres leverandører, nu bl.a. er på vej mod at mindske deres kvælstofudslip med 500.000 ton.
I New Sales by Innovation Lab har vi god erfaring med at højne salget hos leverandør-virksomheder ved at analysere deres kunders kunder gennem en simpel model. Hvis du er interesseret i at vide mere om, hvordan vi gør – eller høre, hvordan modellen kan bruges i din organisation samt få et indblik i, hvad det kan betyde på din bundlinje som leverandør, kan jeg kontaktes på perlolk@ilab.dk, Jeg deler gerne mine personlige best practice råd og erfaringer i rejsen mod at blive den perfekte (behovs-centriske) leverandør – så du undgår sure kunder og sur mælk!