Vi har kræfterne til at bruge data på nye måder. Så hvorfor er vi kun lige begyndt at benytte os af digitalt og automatiseret salgs- og marketingarbejde?
Mange har allerede set lyset i det digitale og automatisering. For eksempel har mange automatiseret fremstillingen, hvor robotter og digitalt styrede maskiner indgår, hvilket allerede har betydet, at dele i forsyningskæden er blevet irrelevante. I administrationen er man også godt i gang med at automatisere mange opgaver, ligesom indkøb i mange henseender også ser lyset ved automatisering. Men det halter altså lidt efter i salgs- og marketingafdelingen, selvom vi er godt på vej! I denne blog får du perspektiver på, hvad automatisering kan gøre for dig i dit salgs- og marketingarbejde, og hvilke (kedelige) opgaver du snart kan se dig fri for.
Vi er godt på vej, men vi er langt fra at udnytte vores fulde potentiale
Jeg mødte engang en innovationsmedarbejder på en workshop, som fortalte mig, at firmaets højst betalte medarbejder brugte flere timer på at gå deres bedste kunders forecast igennem linje for linje (og der var mange). Det er der jo som sådan ikke noget forkert i – men måske kunne det gøres smartere?
Når det kommer til at salg og marketing har vi allerede webshops, digitale produktkataloger, digitale konfiguratorer, inbound marketing og automatiserede kampagner – listen er faktisk lang! Alligevel arbejdes der i mange salgs- og marketingafdelinger ufortrødent manuelt, hvor data slås op i systemer, én mail sendes ad gangen, kundernes forecast over bestillinger tjekkes manuelt, som ender i en form for konklusion. Faktisk viser undersøgelser, at langt de fleste i salgsafdelingen bruger mere tid på, hvad man kan kalde administrativt tastearbejde og opdatering af forskellige systemer.
En dag i den digitalt automatiserede marketing- og salgsafdelings liv
Vi er i dag nået så langt, at computerne ikke bare er et redskab, og systemerne ikke bare er noget, vi skal bruge til at flytte data mellem os. Vi behøver ikke længere arbejde 1 til 1. Men det gør vi oftest. Det kræver faktisk ikke meget at automatisere meget af det arbejde, vi bruger masser af tid på. Vi har allerede uden de store komplicerede sværdslag adgang til digitale hjælpere, der kan gøre arbejdet for os. Her kommer et eksempel på hvordan:
- Salgs- og marketingafdelingen har fået til opgave at finde flere nye kunder. Derfor får de en digital assistent til gennemgå deres bedste kunder og kundens hjemmeside. Den digitale assistent finder og bruger ordene fra kundens hjemmeside og identificerer andre virksomheder, der ligner deres nuværende bedste kunder.
- Den digitale assistent gennemgår nu de nuværende kontaktpersoner, som kendes fra ordrer, maildialoger og CRM-systemer for at konkludere hvilke jobtitler, de har. Den digitale assistent finder personer med samme jobtitler ved de andre identificerede virksomheder på LinkedIn. Sælgerne – og hvem der ellers møder kunderne – tager direkte kontakt til de nye leads.
- Med hjælp fra den digitale assistent har salgs- og marketingafdelingen nu direkte kontakt til potentielle fremtidige kunder på LinkedIn, hvorfor de sædvanlige indsatser med kampagner og content kan begynde at gøde jorden.
Kan du se det? Al den tid den digitale robot brugte til at identificere og finde frem til nye leads har sparet marketing- og salgsmedarbejderen for en masse tid. Tid, han eller hun kunne bruge på at forberede det værdiskabende content, som tilbydes de nye leads. Tid, han eller hun kunne bruge for at følge op på eksisterende leads. Tid, han eller hun kunne bruge på at finde på og skabe en ny kampagne på gældende kanaler.
Hvor kan du få hjælp af en digital assistent?
Der findes mange områder, hvor en digital assistent kan tage over. Kundeforespørgsler bruger mange oceaner af tid på at kalkulere og besvare. I dag er der mange muligheder for at lave bruge færdige digitale løsninger, der hurtigt kan tilpasses via cloudservices og hurtigt kan opstille tilbud og kontrakter. Man kan også have en digital assistent til at lave det meste af processen og nøjes med at forholde sig til væsentligste ting, som hvad der konkret skal tilbydes kunden eller til at justere prisstrategien.
Den digitale assistent kan også hjælpe dig, når kunden lægger en ordre, og der skal oprettes projekter. Her har mange sædvanligvis et stort arbejde foran sig, der starter, når ordren fra kunderne kommer ind, og det måske skal oprettes i et ERP-system, tidsregistreringssystem, crm-system og andet der opdateres. Derfra skal leverancen startes, hvor der måske skal købes varer hjem.
Den digitale assistent kan også hjælpe dig med eksisterende kunder. Her skal du spørge dig selv, hvordan deres ordre behandles, er informationsflowet til kunden sat på skinner, eller er det i høj grad noget, der foretages manuelt? Mange er heldige, at det allerede er indbygget i deres ERP-system. Men det manuelle arbejde, hvor varekartoteket eller jeres systemer skal opdateres, er en kæmpe tidsrøver. Her kan en digital assistent tage over. Og det giver tid til det, vi er gode til. De menneskelige relationer. Få nye idéer. Lave det indhold, som fanger øjet. Tage de gode salgsdialoger og følge op med personlige henvendelser. Dén liste er også lang!
Du sidder måske og tænker, at det ville være rart at overlade nogle af dine (kedelige) opgaver til den digitale hjælper. Men hvordan kommer man så videre fra den tanke? Det er som regel altid lidt angstprovokerende at tage et trin op ad den digitale stige. Hvad nu hvis det går galt? Hvad nu hvis de unge overhaler os, fordi de er hurtigere til at forstå, hvordan det virker? Hvad nu hvis jeg bliver overflødig? Ligesom med internettet, farve tv’et og mange andre teknologier, vi har været tvivlende overfor, sejrer de, hvis de giver mening. Jeg er helt sikker på, at digital automatisering giver mening. Det betyder nemlig, at vi får mere tid til andre opgaver. Din opgave er så at bruge den ekstra tid fornuftigt. Jeg ser bl.a., at man med fordel kan bruge mere tid på kunderne eller bruge tid på at få nye idéer eller udvikle sine produkter. Jeg tror ikke, der er nogen, der ikke vil mene, det vil hjælpe.
For mig betyder automatisering bedre tid til kunderne og mere fokus til at vælge de rigtige emner at bearbejde. Mulighed for at levere højere kundeservice og en bedre kommunikation. Mulighed for at bruge de mange data vi har adgang til fra vores pc til at arbejde klogere. Højere motivation for sit arbejde da de administrative opgaver sjældent er dem, der gør, at vi springer ud af sengen om morgenen og får os til at føle, at vi gør en forskel.
Som Daniel H. Pink i bogen Drive – The Surprising Truth about What Motivates Us kommer frem til, er det mest motiverende ved arbejdsopgaver at se, man lykkes bedre, og man når sine mål:
The single greatest motivator is making progress in one’s work […]. The days that people make progress are the days they feel most motivated and engaged.
Er du interesseret i at lære mere om, hvordan du kan arbejde smartere ved at automatisere nogle af dine salgs- og marketingopgaver, kan du se mit webinar “Automation af salg og marketing“. Du er også altid velkommen til at hive fat i mig på per@ilab.dk eller +45 53 57 16 67.